Steigern Sie Ihre Win-Rate und verbessern Sie Ihren Forecast durch einen strukturierten Verkaufsprozess, der Ihrem Team hilft, Opportunities proaktiv zu entwickeln und den Kunden im Entscheidungsprozess zu unterstützen.
Was ist Cascada?
Proaktive Entwicklung der Verkaufschancen
Weg von "Post & Pray" hin zum "Jäger-Mindset" der Sales Organisation steigert die Win-Rate und reduziert die Cycle Time deutlich.
Analytische Betrachtung
Durch die Analyse des Buying Centers lernen Sie viel über Ihre Kunden und wissen, wie die Sales-Story aussehen sollte.
Klarer Prozess-Standard statt Training von Einzelkompetenzen
Cascada-Sheets dokumentieren Informationen zu Verkaufschancen und Meetings, führen durch den Best Practice-Prozess und fördern die interne Zusammenarbeit, weil auch andere Abteilungen sich selbstständig über Verkaufschancen informieren können.
Probleme, die Cascada löst
Geringe Win-Rate
Schwierigkeiten beim Verwandeln von Opportunities in Aufträge
Lange Cycle Time
Entscheidungsdatum wird immer wieder verschoben, das führt zu einem unzuverlässigen Forecast
Hohe Discounts
Zu viel Preisnachlass in der Endverhandlung
Ineffiziente Kommunikation
Viel E-Mail-Kommunikation zwischen verschiedenen Abteilungen, es gibt kein "Single Point of Truth" für die Verkaufschance
Mangelnde Zusammenarbeit
Wenig Kooperation zwischen Sales Team und anderen Abteilungen (z.B. Konstruktion, Produkt-Management)
Vorteile von Cascada
Mehr Auftragseingang
Steigerung des Auftragseingangs durch Fokus auf die wichtigsten Verkaufschancen
Höhere
Win-Rate
Bessere Erfolgsquote bei komplexen Projekten mit vielen Entscheidern
Kürzere Durchlaufzeit
Kürzere Entscheidungs-prozesse, klareres Entscheidungsdatum und verlässlicherer Forecast
Tieferes
Kunden-Wissen
Besseres Verständnis von Kundentrends und -motiven als Grundlage für Marketing-Aktionen, Innovationsprojekte und Marktstrategien
Warum wir Cascada entwickelt haben
Immer weniger Zeit mit dem Kunden
Sales-Teams verbringen immer weniger Zeit mit dem Kunden und mehr mit internen Prozessen
Strukturierter Best Practice-Prozess
Cascada hilft Verkäufern mit einer klaren Anleitung, Verkaufschancen proaktiv zu bearbeiten und Meetings effektiv zu halten. Dabei behalten die Verkäufer Freiheit für den individuellen Stil.
Positionierung als Partner des Kunden
Der Kunde steht bei Cascada im Mittelpunkt. Der Kunde bekommt einen Partner, der ihm hilft, das Projekt intern voranzutreiben. Das ist essentiell, weil die meisten Projekte nicht am Verkäufer scheitern, sondern am internen Entscheidungsprozess des Kunden.
Nachhaltiger Prozess
Cascada denkt als Prozess, der vom Management gesteuert und gecoacht wird. Dabei werden > 90% der im Sales benötigten Kompetenzen abgebildet.
Die Bedeutung des Namens
Cascada ist der Wasserfall
So wie ein Wasserfall und die Schwerkraft unweigerlich Wasser nach unten drücken, so drücken Verkäufer mit Cascada ihre Verkaufschancen im Sales Funnel Richtung Abschluss.
Kontinuierliche Bewegung
Cascada lässt nicht zu, dass Verkaufschancen im aktiven Trichter stehen bleiben oder warten. Wenn es keine Bewegung gibt, finden wir durch die analytische Betrachtung den Grund heraus. Entweder wird die Verkaufschance hochgestuft oder es gibt die Einsicht, dass wir nicht gewinnen werden.
Nächste Schritte & Klarheit
Es gibt immer nächste Schritte, um die Verkaufschance im Trichter nach unten zu bewegen. Das reduziert die Anzahl der offenen Verkaufschancen enorm, sorgt dadurch jedoch dazu, dass klar ist, was von welcher Verkaufschance zu erwarten ist.
Die Cascada-Lösung
Strategic Opportunity Management (SOM)
2-tägiges Training zur analytischen Bearbeitung von Verkaufschancen
Customer Centric Communication (CCC)
2-tägiges Training für effektive Meeting-Vorbereitung, -Durchführung und -Nachbereitung mit klaren Kunden-Commitments und offenen Fragen
Methodology in Motion (MiM)
2-tägiges Management-Training zum internen Coachen der Prozesse
Begleitung bei der Umsetzung
Anfängliche Begleitung des Sales Teams und der Führungskräfte, sukzessive Übergabe des Prozesscoachings an die Führungskraft
Erfolgsgeschichte: Leistritz Production Technology
Über Leistritz
Hersteller von Zerspanungs- & Werkzeugmaschinen mit Standorten in Europa, Amerika, Südostasien, China & Indien und einem Umsatz von € 50 Millionen.
Verbesserte Prozesse
Durch definierte Funnel Gates und Standards für die Bewertung von Verkaufschancen wird sichergestellt, dass die Zeit auf die richtigen Verkaufschancen gelenkt wird.
Höhere Erfolgsquote
Maßgeschneiderte Lösungen statt mehrerer Varianten führen zu weniger Verhandlungen und höherer Kundenzufriedenheit. Die genauere Analyse des Kunden erweist sich als Vorteil gegenüber der Konkurrenz.
Cascada: Proaktive Bearbeitung von Verkaufschancen