Das Rückgrat des Projekt- und Maschinenvertriebs. Ein definierter Verkaufsprozess mit klaren Gates und Stufen für die datengetriebene Steuerung Ihres Sales Teams und einen verlässlicheren Sales-Forecast.
Welche Probleme löst Aurora?
Verlorene Projekte
Bei zu vielen verlorenen Projekten bekommen wir keine Rückmeldung oder verstehen nicht die wahren Absage-Gründe, um daraus zu lernen
Schwierige Priorisierung
Zu viele Verkaufs-chancen in den unteren Trichter-Stufen erschweren die Identifikation wirklich heißer Verkaufschancen, wo wir jetzt aktiv sein sollten.
Hohe Angebotskosten
Zu frühes Erstellen von Angeboten führt zu einer Win-Rate unter 20% nach Angebotserstellung - ein 10.000 € Angebot kostet also effektiv 50.000 €.
Ihre Vorteile mit Aurora
Besserer Sales-Forecast
Objektive Einschätzung auf Grundlage von Kunden-Commitments statt subjektiver Wahrscheinlichkeiten führt zur Klarheit, was von welcher Verkaufschance zu erwarten ist
Tieferes Kundenverständnis
Synchronisation mit dem Entscheidungsprozess des Kunden aufgrund scharf definiertes Gates zwischen den Funnel-Stufen führt zu gezielteren Fragen
Vergleichbare Daten
Gleiche Funnel-Stages in allen (internationalen) Sales Teams ermöglicht die Aggregierung der Daten und Austausch zwischen den Sales Teams
Zeit- & Geldersparnis
Bei Angebotserstellung und Trials / Demos durch notwendige Kunden-Commitments, die an den Sales-Prozess gekoppelt sind
Höherer CRM-Nutzungsgrad
Durch die enge Arbeit mit dem Sales Funnel wird vielen Verkäufern zum ersten Mal klar, warum sie überhaupt ein CRM brauchen.
Warum wir Aurora entwickelt haben
Marktschwankungen
Engineering-Unternehmen unterliegen starken zyklischen Schwankungen, die Vorhersagen erschweren.
Ungenauer Sales-Forecast
In guten Zeiten: zu viele Anfragen.
In schlechten Zeiten: hoher interner Druck bei geringen Chancen.
Herausforderung: Möglichst früh herausfinden, wenn der Markt anzieht / abflacht
Geringe Datenqualität
Daten als Kommunikationsmedium zwischen Sales und anderen Abteilungen fehlen. Das führt zu langen Reaktionszeiten
(z.B. benötigte Kapazität in der Fertigung).
Frühzeitige Planung
Bei Sales Cycles von > 6 Monaten ist eine frühzeitige Planung notwendig (Aus welchen Markt-Segmenten sollen wie viele Verkaufschancen kommen?)
Die Geschichte hinter dem Namen
Aurora: Die Göttin der Morgenröte
So wie Aurora einen neuen Tag einläutet, bringt unser Verkaufstrichter eine neue Denkweise und zahlenbasierte Arbeitsweise in den Vertrieb.
Weg vom Hoffen und Glauben, hin zu absoluter Ehrlichkeit, die Zeit schafft und den Sales-Forecast verlässlicher macht.
Was ist Aurora?
Definition des Verkaufstrichters & Aufbau der Steuerungsinfrastruktur inkl. Befähigung des Managements zur datenorientierten Steuerung
Unsere Lösung im Detail
Definition des Sales Trichters
Definition des Verkaufsprozesses aus Kunden- & Sales-Sicht, klare Gates in den Trichter hinein, zwischen Trichter-Stufen und aus dem Trichter heraus (Auftragseingang)
CRM-Integration
Trichter-Stufen im CRM hinterlegt, sodass jede Verkaufschance direkt einer Trichter-Stufe zugeordnet ist
Steuerungs-Dashboard
Aufbau eines Dashboards für das Sales Management zur effektiven Steuerung des Teams und für das Sales Teams selbst zur Priorisierung des Verkaufsalltags
Management-Befähigung
Befähigung des Sales-Managements zur daten-orientierten Steuerung des Sales
Coaching & Roll-out
Umsetzung mit dem Sales Team und optionaler Roll-out in andere Regionen/Business Units
Ein Sales-Prozess aus Kundensicht gedacht
- Fast alle Verkaufschancen erreichen schnell die letzten Stufen
- Geringe Win-Rate zwischen "Negotiate & Close" und "Finally Won"
- Unklarheit, welche von den 1.868 offenen Verkaufschancen in "Negotiate & Close" wie aussichtsreich sind
- Ursache: Stufen & Gates zwischen Stages sind aus Sales-Prozess-Sicht gedacht
- Beispiel: "Wenn ich ein Angebot geschrieben habe, setze ich meine Verkaufschance auf Quote".
- Einführung von Gates, die aus Kundensicht gedacht sind und den Entscheidungsprozess in der Realität abbilden
- Konsequenz: Viele Verkaufschancen rutschen nach oben, weil der Kunde noch nicht so weit ist
- Beispiel: "Mein Kunde hat zwar ein Angebot angefragt, aber aktuell ist nur eine einzige Person auf Kundenseite beteiligt, die auch nicht der Entscheider ist. Das sagt uns, dass die Verkaufschancen in Identify ist."
- Einführung einer Methode zur proaktiven Bearbeitung der Verkaufschancen
- Kernfrage: Wie können wir dem Kunden helfen, in diesem Projekt die nächste Stufe in seinem Entscheidungsprozess zu erreichen?
- Konsequenz: Wir werden als Partner wahrgenommen, der im Entscheidungsprozess unterstützt und verstehen, welche Sales-Aktionen wir wann brauchen
Das Steuerungs-Dashboard
Best Practice
Für den Aufbau der Steuerungsinfrastruktur haben wir ein Best Practice PowerBI-Board, das übernommen werden kann (oder als Grundlage für Tableau, Qlik, … genutzt werden kann)
Ständige Weiter-Entwicklung
Zusammen mit unseren Kunden entwickeln wir das Dashboard ständig weiter, sodass die Erfahrung aus vielen Projekten enthalten ist.
Erfolgsgeschichte: Leistritz Pumpen
Über Leistritz Pumpen
Pumpenhersteller mit Standorten in Europa, Amerika, Südostasien, China und Indien. Umsatz: > 150 Mio. €
Vorher
Unklare Verkaufsstufen, basierend auf subjektiver Intuition der Verkaufsleiter.
Schwierige Vorhersage zukünftiger Auftragsvolumina.
Nachher
Klarer Überblick über Marktaktivitäten und Kundeninteraktionen.
Der Verkaufstrichter wurde zum wichtigsten Steuerungsinstrument für das Verkaufsteam.
Ich arbeite nun schon seit mehreren Jahren mit dem scope & solve-Team zusammen. Der Verkaufstrichter ist inzwischen mein wichtigstes Instrument, um das Verkaufsteam auf unsere Ziele auszurichten.
Markus Schwarte, Managing Director, Leistritz Pumpen
Aurora: Der Capital Sales Funnel